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       幾天前接到一個(gè)久未聯(lián)系的好友的電話(huà)，講述了他當(dāng)前正在代理一個(gè)saas餐飲軟件的城市市場(chǎng)銷(xiāo)售。他是因?yàn)檐浖窘o的十個(gè)店的免費(fèi)軟件指標(biāo)接觸這個(gè)saas餐飲軟件的。嘗試推廣下來(lái)，他認(rèn)為這個(gè)軟件應(yīng)該是目前saas餐飲軟件中最好的一款軟件（理由是不丟單、不綁定設(shè)備、斷網(wǎng)可運(yùn)行），而且還算有利可圖。開(kāi)春至今他做了一百多個(gè)酒店項(xiàng)目了，該saas軟件在這個(gè)城市的代理也發(fā)展到了3個(gè)，今后也許會(huì)更多。然而，他突然發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)了，將來(lái)收益更讓人擔(dān)憂(yōu)，前路迷茫。緣由如下：
       1、從這個(gè)城市的一家代理發(fā)展到三家代理商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得他的合同標(biāo)的相對(duì)大幅下降。
       2、saas軟件迭代速度快，而且是統(tǒng)一升級(jí)，每次升級(jí)都會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)些服務(wù)影響；客戶(hù)量從幾家到十幾家再到上百家，服務(wù)包袱大幅增加。
       3、saas軟件廠(chǎng)家利益來(lái)源無(wú)法判斷，在代理商這塊廠(chǎng)家?guī)缀鯚o(wú)收益，這樣下來(lái)廠(chǎng)家能堅(jiān)持多久？
  
       從他講的這些事由中我聯(lián)想到了行業(yè)中關(guān)于saas餐飲軟件的紛紛擾擾，也談一下自己的看法。

  
        一、saas餐飲軟件的歷史使命就是顛覆傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)，也顛覆渠道市場(chǎng)結(jié)構(gòu)？

  
       正如一位同行所言：“一提起SaaS軟件，業(yè)內(nèi)的主流觀(guān)點(diǎn)就是所謂的顛覆?！北娝苤?，傳統(tǒng)軟件都是以渠道為主拓展市場(chǎng)的，甚至近80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通過(guò)渠道完成。新SaaS軟件公司自定義其歷史使命是要顛覆傳統(tǒng)，依賴(lài)saas軟件的云端屬性（部署維護(hù)更容易和快捷），80%的銷(xiāo)售應(yīng)該由地推團(tuán)隊(duì)完成。這已經(jīng)成為餐飲SaaS軟件發(fā)展至今的既定規(guī)律。市面上名頭比較響的SaaS餐飲管理軟件，一般都是以直銷(xiāo)下沉的方式滲透到其它城市，或者以免費(fèi)策略、網(wǎng)上直銷(xiāo)等手段來(lái)布局市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有SaaS餐飲軟件公司認(rèn)真布局渠道。相信許多人的原以為是量能需求的決定，只有掌握在手上的地推團(tuán)隊(duì)才能快速把市場(chǎng)占有。甚至一度有傳統(tǒng)業(yè)者叱責(zé)這種地推團(tuán)隊(duì)是“過(guò)境蝗蟲(chóng)”。其厲害可見(jiàn)一斑！
       但是，結(jié)合上述朋友反饋的實(shí)情說(shuō)明，另一個(gè)核心原因也浮上了水面：當(dāng)前saas軟件公司的低價(jià)甚至免費(fèi)擴(kuò)張策略，導(dǎo)致其根本沒(méi)有利潤(rùn)空間來(lái)支撐代理商的市場(chǎng)訴求。那么，這又何談?lì)嵏仓f(shuō)？

  
        二、 作為服務(wù)性行業(yè)的龍頭、餐飲行業(yè)的最大特點(diǎn)是永遠(yuǎn)不能擺脫“直面服務(wù)”的使命——一日三餐，而這也正是傳統(tǒng)餐飲軟件走渠道策略的根本原因。

 
        民以食為天，從上世紀(jì)末以來(lái)，我國(guó)餐飲行業(yè)就一直以?xún)晌粩?shù)的速度高速發(fā)展，5萬(wàn)億的關(guān)口指日可破。如此巨大的一個(gè)量能市場(chǎng)在極短的時(shí)間內(nèi)爆發(fā)出來(lái)，行業(yè)至今沒(méi)有擺脫從業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)低的特征。所以，當(dāng)前餐飲行業(yè)的信息化建設(shè)以及信息系統(tǒng)服務(wù)一直需要本地化服務(wù)商來(lái)支持和推動(dòng)。而且，在今后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這種狀況依然無(wú)法改變。
        1、餐飲服務(wù)量高度集中在一日三餐，為餐飲服務(wù)提供支撐的延伸服務(wù)就必須是即時(shí)服務(wù)！這種即時(shí)的底限容忍決定了餐飲企業(yè)延伸服務(wù)的本地化屬性。也正是因?yàn)檫@個(gè)“本地化”，餐飲軟件行業(yè)一直沒(méi)有產(chǎn)生一家獨(dú)大或者幾家突出的格局，餐飲軟件的品牌總是帶著區(qū)域性特征。
        2、餐飲系統(tǒng)的服務(wù)不僅僅是軟件服務(wù)，更多的是體現(xiàn)在設(shè)施設(shè)備服務(wù)上。例如，傳統(tǒng)餐飲軟件在20多年的服務(wù)積累上都不難得出一個(gè)結(jié)論，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的80%都是打印機(jī)或打印服務(wù)問(wèn)題，而不是軟件問(wèn)題。所以我就很好奇的想問(wèn)問(wèn)了，不具備本地渠道服務(wù)商的saas軟件公司該如何解決這種設(shè)備或網(wǎng)路問(wèn)題呢？
  

        三、一切不以產(chǎn)品本身論述的價(jià)值論都是偽命題。
  
       自從餐飲軟件誕生以來(lái)，其價(jià)值就如同所有商品一樣，完全依附在產(chǎn)品上。產(chǎn)品功能強(qiáng)大、穩(wěn)定性好、需求處理及時(shí)、價(jià)格合理，就自然被市場(chǎng)所認(rèn)可。至于周邊設(shè)備售賣(mài)的利潤(rùn)、代運(yùn)營(yíng)的收益、聚合支付的返利，這些都跟軟件產(chǎn)品無(wú)關(guān)，是集成商之外的勞有所得。所以，無(wú)論廠(chǎng)方是綁定硬件設(shè)備來(lái)鎖定硬件利潤(rùn)，還是開(kāi)放眾多硬件選型由代理商靈活應(yīng)付，對(duì)于軟件代理商來(lái)說(shuō)都是一樣的結(jié)果。這些年，系統(tǒng)周邊硬件的市場(chǎng)價(jià)格非常透明，只剩些蠅頭小利了。至于聚合支付的返潤(rùn)，隨著網(wǎng)聯(lián)的成立，還能奢望多久？最終是跟pos刷卡機(jī)一個(gè)結(jié)果。
  
        四、銷(xiāo)售毛利如果被后期服務(wù)成本消耗，代理商就是一場(chǎng)空忙乎，這叫假性渠道！

       做過(guò)系統(tǒng)集成的同行們都知道，不同的軟件產(chǎn)品，客服人員成本的增長(zhǎng)跟客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)的比例關(guān)系并不相同。產(chǎn)品穩(wěn)定的軟件維護(hù)成本低，產(chǎn)品的穩(wěn)定性決定于產(chǎn)品的合理架構(gòu)及程序員的技術(shù)水平。餐飲SAAS軟件的話(huà)述是：因?yàn)槠湓诰€(xiàn)的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)效率及服務(wù)成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)的線(xiàn)下軟件。理論上來(lái)說(shuō)，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是成立的。但這個(gè)成立是僅僅站在軟件研發(fā)成本及軟件升級(jí)成本上。如果從上文闡述過(guò)的餐飲軟件的即時(shí)服務(wù)需求的角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)結(jié)論就不成立了。事實(shí)也證明，因?yàn)閟aas軟件迭代快，產(chǎn)品迭代面向的是所有客戶(hù)，每次迭代產(chǎn)生的不曾意料的漏洞和問(wèn)題都成了災(zāi)難性問(wèn)題！代理商在客戶(hù)數(shù)量少的情況下還不察覺(jué)，一旦客戶(hù)群達(dá)到一定量后，這個(gè)服務(wù)量是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的，其災(zāi)難性就壓死了大多數(shù)的代理商。

  
       所以，當(dāng)前的saas餐飲軟件前路堪憂(yōu)。在有我國(guó)特殊國(guó)情的基礎(chǔ)上，離開(kāi)渠道策略的軟件產(chǎn)品推廣不現(xiàn)實(shí)；利用資本優(yōu)勢(shì)違背市場(chǎng)規(guī)律，所執(zhí)行的假性渠道策略也不現(xiàn)實(shí)。